E por que ainda decidimos remuneração no escuro?
Toda semana alguém me faz a mesma pergunta.
Às vezes em um café rápido. Às vezes por mensagem, no meio da tarde. Às vezes em uma reunião que deveria estar falando de estratégia, mas escorrega para remuneração.
“Quanto ganha um vendedor em operações B2B?”
A resposta quase nunca vem pronta. E quando vem, começa com um “depende”.
Depende do segmento.
Depende do ticket.
Depende do modelo de vendas.
Depende da maturidade da empresa.
O problema não é o “depende”. O problema é tudo o que vem depois dele.
Nos últimos anos, as operações de vendas B2B cresceram em complexidade. Os ciclos ficaram mais longos, as soluções mais profundas e as decisões de compra mais distribuídas. Ainda assim, quando o assunto é salário e comissão, seguimos tomando decisões com base em comparações rasas, referências importadas ou conversas de corredor.
Empresas decidem quanto pagar sem saber se estão acima, abaixo ou fora da curva.
Profissionais avaliam propostas sem conseguir comparar realidades.
Lideranças tentam equilibrar custo, retenção e performance sem dados consistentes.
Decidir remuneração no escuro custa caro.
Custa talento.
Custa previsibilidade.
Custa crescimento.
Em vendas B2B, remuneração não é detalhe operacional. É parte da estratégia. Impacta quem entra, quem fica, quem performa e como a receita se constrói ao longo do tempo. Ainda assim, tratamos o tema como tabu ou como algo simples demais para exigir método.
Foi desse incômodo que nasceu a Pesquisa Nacional de Vendas B2B 2026.
A iniciativa é conduzida pela SalesHunter e construída de forma colaborativa, com o apoio de empresas e veículos que atuam diretamente no fortalecimento do ecossistema de vendas, marketing e tecnologia B2B no Brasil, como Escola Exchange, Prospecta Nerus, Winning Sales, Mkt4Sales, PipeLovers, Ramper, Salesbud, Academia de Metas, Montre, além dos portais Economia SC, Economia SP e Economia PR.
A proposta não é criar rankings nem fórmulas mágicas. É algo mais básico e, ao mesmo tempo, mais urgente: organizar dados reais sobre salários e comissões em vendas B2B no Brasil. Entender como empresas de diferentes portes remuneram seus times, onde estão as variações entre operações e quais padrões começam a se desenhar no mercado.
Talvez a resposta para “quanto ganha um vendedor em vendas B2B” continue sendo “depende”.
Mas depende de quê, exatamente?
Quando temos dados, o “depende” deixa de ser desculpa e passa a ser contexto. E contexto é o que permite decisões melhores, mais justas e mais sustentáveis para empresas e profissionais.
Um mercado amadurece quando aprende a olhar para si mesmo com menos achismo e mais clareza.
Estamos, finalmente, começando a fazer isso.
Fonte ==> EconomiaSC
